Para llevar a cabo una buena Selección de Perfiles Comerciales se debe de hacer frente a preguntas claves acerca de, ¿Cómo detectar las competencias claves de estos Perfiles Comerciales a lo largo de él? Y lo que es más importante, ¿se sabrá detectar, de entre todos los entrevistados, el candidato capaz de reflejar los valores corporativos, el espíritu comercial y la imagen de marca de la compañía ante cualquier negociación? Desde siempre ha existido un doble debate acerca de si un comercial «nace o se hace» y de si el bueno es el que puede vender un día peines, y al siguiente, proyectos de consultaría.

Los profesionales con perfiles comerciales, además de ofrecer el producto o servicio, asesoran al cliente, detectan posibles necesidades y, cuanto mayor sea su conocimiento, más probabilidades tendrán de cerrar la venta con éxito. Para estos perfiles Comerciales, es crucial que expongan casos prácticos y ejemplos de qué tipo de venta realizan, a qué interlocutores se dirigen dentro de la compañía, qué ciclo de venta tienen (largo/corto), quiénes eran sus proveedores, márgenes, mix de productos, competencia, volumen de visitas realizadas semanalmente y si la cartera de clientes se la proporcionan otros o se la hace él mismo, además de cuantos clientes generan el porcentaje mayor del negocio.

Tres Perfiles Comerciales
Se parte de la idea de que existen tres clases de profesionales de la venta denominados:
•Vendedor: ofrece una descripción perfecta de las características de su producto o servicio.
•Comercial: es capaz de marcar las ventajas competitivas de su producto o servicio frente a los de la competencia.
•Consultor: puede definir un plan estratégico orientado a la aportación de soluciones a los problemas de su cliente.

¿Qué se busca en los perfiles comerciales?

Los perfiles comerciales se han ido especializado con el paso de los años; antes, la de comercial era una profesión comodín y ahora se ha demostrado que es un oficio para gente verdaderamente experta que tiene en sus manos, la viabilidad o no de las empresas. Los perfiles comerciales se han demostrado que son un oficio para gente verdaderamente experta y preparada.

En este sentido, la entrevista de trabajo se convierte en una herramienta fundamental para hacer una criba de candidatos con un objetivo: encontrar al mejor, por ello se busca:

• Dominio del lenguaje verbal y no verbal. En la entrevista de trabajo de ventas, se buscan perfiles que tengan capacidad de oratoria, que sepan influenciar con su lenguaje y aporten un discurso estructurado y orientado al cliente. En este sentido, es fundamental reforzarlo con un dominio del lenguaje no verbal, con el objetivo de que haya sincronía entre lo que dice y cómo lo dice.

• Orientación al cliente VS Orientación al resultado. Debe tener un equilibrio entre estas dos variables ya que, en ocasiones, nos encontramos que suelen tener interiorizadas una de las dos y es importante que conjuguen una clara orientación a la satisfacción del cliente y de igual manera al objetivo.

• Conocimiento y dominio del proceso comercial. En Fuerza Comercial y gracias a la experiencia que hemos desarrollado, pensamos que el buen comercial es aquel que sigue un proceso determinado, que mejora y entrena a lo largo de su desarrollo profesional. Cabe señalar la importancia que juega el que sepan qué fases lo integran y qué objetivos hay en cada una de las fases.

• Orientación a la venta consultiva. Debe posee una orientación a la venta de beneficios por encima de características y siempre teniendo como eje central de la venta al cliente; con ello, debe conseguir realizar una venta personalizada y orientada a la propuesta de valor.

• Actitud. Este rasgo juega un papel fundamental en la entrevista de trabajo pues no es algo que aparezca en el Currículum pero el entrevistador debe ser capaz de captarlo. Nos podemos centrar en poder hacerlo pero una de las cuestiones que debe estar íntimamente ligada es la de que tenga una gran Actitud, traducida por “querer hacerlo”, ya que sobre esto podemos construir planes de mejora. Es fundamental, en una actividad tan competitiva como es la del sector de las ventas, que el comercial aporte una alta motivación.

• Vocación Comercial. Este es un aspecto en ocasiones difícil de encontrar ya que entramos en el debate de si el comercial nace o se hace, pero es totalmente diferenciador cuando en la entrevista de trabajo se detectan perfiles que tienen muy interiorizado la vocación comercial, ya que esto les hace disfrutar de su trabajo y con ello aumentar su desempeño profesional.

• Estabilidad profesional. Buscamos perfiles con coherencia en sus cambios y que aporten una estabilidad en su desarrollo profesional, ya que está comprobado que si aportas dicha estabilidad, las posibilidades de que puedas perdurar en un proyecto son mayores.

• Resistencia a la frustración. Esta competencia dentro del mapa de competencias es clave, ya que es una actividad profesional marcada por el objetivo y por la competitividad del mercado que hace que tengas que saber gestionar la presión y las frustraciones.

En GBS Recursos humanos, somos una Consultaría experta en procesos de selección de Personal y formación de equipos de venta empleando para ellos, diversas técnicas que permiten mejorar los resultados individuales y globales. Si necesitas mejorar tu fuerza de ventas o el equipo Comercial, podemos solucionar y encontrar el talento que necesitas.