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Marketing digital en Uruguay: la transformación digital del proceso de marketing

Marketing Digital en Uruguay

FUENTE: Manual de Desarrollo de Negocios. 2022, por Edgard Zuluaga, Gerente Comercial

6.2. La Transformación Digital del Proceso de Marketing

Marketing Digital en Uruguay
Marketing Digital en Uruguay

6.2.1. El Marketing Digital

El Marketing Digital es el esfuerzo de marketing que se desarrolla en los espacios digitales, donde los usuarios pueden interactuar con nuestras acciones de promoción.

Por lo tanto, abarca las estrategias y prácticas que se emplean para tener una presentación digital y desarrollarla en el espacio donde nuestros posibles clientes navegan.

La transformación digital del proceso de marketing es, obviamente, la digitalización de las operaciones que abarca este proceso. 

6.2.2. El Proceso de Marketing Digital

Ya hemos establecido un proceso de marketing.

Relación Ciclo Inbound
Provocar Atraer
ConservarInteractuar
ProfundizarDeleitar

Consiguientemente, el proceso de marketing digital va a incluir las operaciones necesarias para desarrollar este ciclo en un entorno digital.

Las tácticas básicas del Marketing Digital son las siguientes:

  1. Creación de Contenidos
  2. SEO: Optimización para los Motores de Búsqueda
  3. SEM: Campañas de anuncios de búsqueda pagados
  4. RRSS: Marketing de Redes Sociales
  5. Email Marketing y Automatización

Analicemos rápidamente cómo pueden articularse las tácticas dentro del enfoque tradicional de marketing y  dentro del ciclo Inbound:

Relación Ciclo InboundTácticas
Provocar AtraerCreación de Contenidos
ConservarInteractuar-SEO: Optimización para los Motores de Búsqueda-SEM: Campañas de anuncios de búsqueda pagados-RRSS: Marketing de Redes Sociales
ProfundizarDeleitar-Email Marketing y Automatización

Plantear este esquema equivale a decir que vas a enfocar tu estrategia de  creación de relaciones a partir de contenidos, que vas a interactuar con las relaciones distribuyendo tu contenido por diferentes métodos y que vas a profundizar tus relaciones con acciones de comunicación personalizadas.

6.3. Estrategia de Marketing Digital

6.3.1. Brief | propuesta de valor

El Brief es una pieza de discurso que no debería contener más de dos párrafos.

6.3.1.1. La Visión

El primer párrafo debería contener la Visión de tu empresa, que es el lugar donde quieres estar. 

Una Visión debe transmitir un mensaje inspirador, capaz de involucrar en su realización a tu interlocutor.

Tu Visión es porqué haces lo que haces.

Implicar a tu audiencia en tu mensaje, para que quiera hacerlo real e incluso sea capaz de promoverlo es el objetivo que tienes como comunicador.

6.3.1.2. La Misión

El segundo párrafo debería ser la Misión, que es qué haces para realizar el porqué lo haces.

Si puedes sintetizar estos dos conceptos en dos frases cortas, claras y significativas, eres capaz de convertir un grupo de personas en una organización.

6.3.2. Autoridad temática

6.3.2.1. Hablarle a la audiencia con el mensaje adecuado

No se trata solo de hablar.

Puedes hablar, pero solamente con eso no tendrás nada.

Necesitas un público receptivo a tu mensaje y un mensaje adecuado a la receptividad de tu público.

6.3.2.2. Cómo adecuar el mensaje: la comunicación eficaz. Escuchar

Para que tu público reciba tu mensaje, tienes que hablarle de cosas que le interesan. 

Inclusive es mejor que dejes hablar a tus interlocutores para que ellos mismos te digan lo que quieren y luego tú puedes validar su propio discurso reelaborándolo de una forma más adecuada.

6.3.2.3. Dejar que tu audiencia milite tu mensaje

El resultado será que tu público va a militar tu propuesta y promoverla sin necesidad de que tú la promuevas.

Cuando logres esto, vas a vender sin vender, porque tus prospectos y clientes se van a encargar de propagar tu mensaje sin que tú lo hagas.

6.3.3. Perfiles corporativos de la org

La forma en que tu organización se describe a sí misma define la forma en que es percibida.

En el sitio web de la empresa se presenta normalmente la historia de la empresa, sus orígenes, sus hitos y, fundamentalmente, sus casos de éxito.

Esto le da un rostro humano a la empresa y permite que los potenciales clientes se acerquen de una manera natural.

6.3.4. Perfiles corporativos personales

Las empresas están compuestas por personas y las personas tienen perfiles o documentos de presentación que pueden ser digitales o físicos.

Como  miembros de la organización, sus perfiles son vehículos para que los desconocidos puedan conocer la propuesta de valor de la empresa.

Es de especial cuidado que cada perfil esté adecuadamente conectado con la empresa y remita a la misma para que los desconocidos puedan conocer su propuesta de valor.

Los prospectos quieren hablar con personas empáticas, no con sistemas artificiales.

Tu organización es un sistema, pero un sistema conformado por personas. 

Poner en relieve a las personas de la organización la humaniza y hace más asequible a que los prospectos les comuniquen sus necesidaes.

6.4. Tácticas de Marketing Digital 

6.4.1. Introducción

Para lograr las transformaciones de los desconocidos en conocidos, los conocidos en clientes y los clientes en promotores, implementamos una serie de tácticas de marketing digital en el siguiente orden:

  1. Marketing de Contenidos
  2. SEO: Optimización para los Motores de Búsqueda
  3. SEM: Campañas de anuncios de búsqueda pagados
  4. RRSS: Marketing de Redes Sociales
  5. Email Marketing y Automatización

Como resultado de estos procesos, generamos audiencias compuestas por prospectos, compradores y promotores de tu marca, que empujan el crecimiento de tu empresa.

6.4.2. Marketing de Contenidos

6.4.2.1. Definición

El Marketing de Contenidos se define como el proceso empresarial y estratégico que se basa en crear y distribuir contenido relevante, valioso y consistente para retener una audiencia definida y, en última instancia, generar las acciones esperadas de los visitantes a tu sitio web, donde están los contenidos.

La creación de contenidos es imprescindible para desarrollar el negocio de tu empresa.

Los contenidos incluyen la información necesaria para comunicar a tu cliente potencial tu propuesta de valor y alinearla con lo que necesita.

Una buena política de contenidos relaciona las necesidades de tus prospectos con la propuesta de valor de tu empresa. 

La misión de tu empresa es solucionar una necesidad específica, que también hemos llamado Job to be Done.

El objetivo de tu contenido es comunicar a tus potenciales compradores que puedes ayudarlo a resolver sus necesidades, que puedes ayudarlo a cumplir su misión.

6.4.2.2. El arte de crear contenidos 

6.4.2.2.1. Story tellying

El Story Tellying es el arte de contar historias.

El arte de contar historias es una técnica que los oradores utilizan para conectar emocionalmente con su audiencia.

La conexión emocional predispone al auditor para tomar una decisión que te sea favorable, partiendo de un proceso de generación de relación e involucramiento.

En el marco de un discurso donde se cuenta una historia, el auditor puede identificarse con el relato, con:

  • su planteamiento, donde introduces al protagonista
  • con su nudo, donde introduces el desafío que enfrenta
  • y con su desenlace, donde cuentas como lo soluciona.

El efecto que se busca es la empatía del interlocutor.

6.4.2.2.2. Círculo dorado

El círculo dorado es una estructura narrativa destinada a lograr la empatía del auditor.

Cuando estructuras un discurso utilizando el esquema del círculo dorado tienes:

  • Porqué: finalidad o causa (ej, visión)
  • Cómo (lo hacemos, método)
  • Qué (hacemos, productos, servicios)

6.4.3. SEO: Search Engine Optimization

El SEO o «Search Engine Optimization» es una estrategia de Marketing Digital consistente en optimizar los contenidos digitales visibles y no visibles de una página web, para ser encontrados por los motores de búsqueda en Internet, como Google, que ejecuta más del 90 % de las búsquedas online.

El SEO guarda una estrecha relación con el Marketing de Contenidos y se desarrolla conjuntamente con éste.

Los contenidos de una página web tienen una estructura determinada y el diseño de los elementos que componen esta estructura, con arreglo a alinearse con los criterios de búsqueda de los usuarios, hace que estos puedan encontrar tus contenidos.

Si los usuarios pueden encontrar tus contenidos, podrás convertir a los desconocidos en conocidos y a los conocidos en clientes.

6.4.4. SEM: Search Engine Marketing

El SEM o «Search Engine Marketing» es una estrategia de Marketing Digital consistente en promocionar contenidos, productos y servicios a través de publicidades pagadas en motores de búsqueda.

Es una excelente forma de dar a conocer una marca y divulgar los contenidos digitales que produce, con el objetivo de generar acciones determinadas en las audiencias objetivo de las campañas  de anuncios.

El objetivo de este proceso es lograr una conversión de un visitante en lead (potencial comprador).

La conversión se hace llevando al usuario que clica en el anuncio de búsqueda a una página de destino o un sitio web diseñados para inducir esta conversión, llamando a la acción al prospecto, obteniendo sus datos de contacto y su objeto de interés.

6.4.5. Marketing de Redes Sociales

El marketing de redes sociales es el esfuerzo de promoción de contenidos en redes sociales, en orden a influir sobre una audiencia específica para generar las acciones deseadas.

Las redes sociales son espacios digitales donde se puede desarrollar la marca de una empresa y promover sus productos y servicios con un alto grado de segmentación.

Habitualmente, quien  gestiona los perfiles corporativos en redes sociales y promueve la  oferta de la empresa es el community  manager.

Actualmente, el rol de Community Manager es altamente demandado es una pieza fundamental en el desarrollo de campañas de branding y promoción de ofertas comerciales.

Naturalmente, este es un cometido que se debe poner en manos de un profesional.

Worren Buffet decía: «Si pierdes dinero de la compañía seré comprensivo, pero si pierdes reputación seré despiadado».

En las redes sociales una organización construye su reputación, delegar esta tarea en un estudio profesional de marketing digital es la mejor forma de lograr los objetivos de promoción y tener un retorno de inversión (ROI) positivo.

6.4.6. Email Marketing

El Email Marketing​ es una estrategia de Marketing Digital consistente en usar el envío de correos como forma de promocionar productos y servicios, brindando a los prospectos contenidos de valor. 

Este procedimiento permite fortalecer los vínculos con las personas de manera humana y cultivar relaciones valiosas entre tu organización y los contactos.

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