Existe entre la opinión pública una cierta desconfianza hacia el papel y la labor de la consultoría de gestión, especialmente por sus honorarios – a menudo exorbitantes.
Uno de los tópicos que más se repite, cargado de sarcasmo, dice que un consultor de gestión “primero te roba el reloj y luego te da la hora”: es decir, que solo aporta argumentos para hacer algo que ya tenías pensado hacer de todas formas.

Lo cierto es que grandes consultoras como McKinsey, Bain o Boston Consulting Group pueden facturar perfectamente 6.000 euros por un día de trabajo de cualquiera de sus socios, y algo menos por la dedicación de un director de área, gestor de proyecto o consultor. Los principales representantes de dichas empresas se han apoyado siempre en la rentabilidad para defender su negocio: solo cobran si se alcanzan los objetivos y los resultados prometidos. Pero, ¿cuál es realmente esa perspectiva que ofrecen? ¿Qué funciones desempeñan y hasta qué punto pueden ser una ayuda real para una empresa? Vayamos por partes.

Descripción del consultor de gestión

Un consultor de gestión se define como alguien que ayuda a directivos de primer nivel a tomar decisiones basadas en una excelente inteligencia de mercado y en la dinámica de la empresa. Suele ser un profesional independiente que identifica y analiza los problemas de negocios de sus clientes y asesora sobre las maneras de mejorar la eficiencia y la rentabilidad de la empresa, así como la forma de adaptarse a los cambios. También puede denominarse consultor de negocios o asesor de estrategias de negocio.

Misión del consultor de gestión

Si existiese una carta magna de la consultoría recogería como papel fundamental la asistencia al cliente desde un perfil ajeno. El consultor tiene como misión principal ayudar a su cliente a visualizar las oportunidades que tiene desde una óptica diferente para que sea él, finalmente, quien tome las decisiones oportunas. No se trata de destinar una persona a una empresa durante mucho tiempo para abordar un problema, sino de aportar ideas y soluciones de todo tipo, también tecnológicas, para resolverlo.

Aptitudes del consultor de gestión

Algunos rasgos nos pueden ayudar a entender mejor qué es un consultor de gestión. A priori, se trata de una persona entusiasta, altamente comunicativa y creativa, con capacidad de trabajar bajo presión y con información confidencial. Una persona práctica, de mente inquisitiva y suficientemente ambiciosa para resolver problemas y superar retos. Un consultor de gestión debe dominar el trato interpersonal, ser metódico y organizado para hacer entrevistas y planes de trabajo. Sus campos de conocimiento suelen ser la economía, el marketing y la contabilidad, e incluso la filosofía y la política.

¿Sobre qué temas asesora un consultor de gestión?

Una empresa puede requerir asesoría de gestión en diferentes campos.
Según Dominic Barton, director general de McKinsey, su compañía trabaja en materias muy diversas, desde ayudar a determinar qué modelo de negocio deben seguir sus clientes, hasta crear nuevos productos y servicios o asesorar sobre la estructura administrativa de dos empresas fusionadas.
A grandes rasgos, estas son algunas de las áreas de trabajo de un consultor de gestión:

• Estrategias, crecimiento y desarrollo del negocio
• Ventas y política de comercialización
• Gestión de la calidad
• Estructura
• Gestión financiera
• Gestión de las relaciones
• Tecnología de la información
• Gestión del medio ambiente
• Políticas de contratación y recursos humanos

¿Qué tipo de empresas lo requieren?

Cualquier empresa que tenga un problema de negocio puede acudir a un consultor de gestión. Si, por ejemplo, se requiere un consejo rápido para superar la competencia ejercida por otras empresas, el consultor puede desempeñar una función “express”, abordando un tema muy específico en poco tiempo. Por otro lado, si lo que se le pide es una segunda opinión sobre determinadas ideas o los conocimientos en un área determinada de la empresa, la dedicación puede ser más continuada. Empresas grandes y pequeñas, incluidas instituciones financieras, gobiernos locales y centrales, industrias manufactureras y ONG suelen recurrir a estos servicios.

Proceso de trabajo del consultor de gestión

Los consultores identifican problemas, recopilan y analizan información, sacan conclusiones y presentan opciones al cliente. Para ello suelen llevar a cabo una inmersión en la empresa contratante: observan su manera de trabajar, sus finanzas, entrevistan a empleados y directivos,… También analizan y piden la colaboración de personas ajenas como clientes potenciales, especialistas en investigación, contables y abogados. Una vez consideran las opciones disponibles redactan el informe de recomendaciones y se aseguran de que el cliente está de acuerdo y entiende la propuesta. También pueden ayudarle a poner en práctica dicha propuesta.

Resultados

Si damos por buenos los argumentos de Dominic Barton, un consultor de gestión puede contribuir al éxito de sus clientes, por ejemplo, ayudando a:

• Cambiar su estructura de gestión
• Mejorar el trabajo en equipo
• Adaptarse a los cambios
• Tomar decisiones acertadas sobre precios y reducción de costes
• Determinar las mejores ubicaciones para abrir nuevas tiendas
• Desarrollar un nuevo sistema tecnológico e informático
• La confianza: un asunto pendiente

Según John Veihmeyer, presidente de KPMG, la mala reputación de algunos consultores (asociada a esas tarifas y resultados no deseados) ha extendido una imagen negativa de su colectivo como “hombres de confianza de un ‘jefe maquiavélico’, que quiere despedir a todo su personal o llevar a cabo algún despropósito que no tiene agallas para ejecutar él mismo”. En su opinión, Veihmeyer pone en duda que un consultor desee estar en una situación en la que simplemente se le utilice para llegar a una conclusión y ejecutar una decisión que su cliente ya ha tomado previamente. La desconfianza sigue siendo hoy uno de los principales hándicaps que trata de superar este gremio.

¿Resulta efectivo?

Como en toda actividad empresarial, es necesario un marco de ética profesional y transparencia, no solo para generar un clima de plena confianza sino también para dar valor a un trabajo. Bajo este contexto, cabe destacar que la del consultor de gestión es una profesión tan digna como cualquier otra y que puede dar una gran rentabilidad de resultados – obviamente, en función de los recursos de los que se disponga. Aun así, hay opiniones para todos los gustos.

Según Denise Morrison, directora ejecutiva de Campbell Soup Company, “contar con asesores externos es una muy buena manera de trabajar que te permite visualizar otra perspectiva y hacer una evaluación comparativa para identificar oportunidades”. Eso sí, cree que “es imprescindible que los consultores transmitan sus conocimientos e ideas al personal de manera efectiva, asegurándose de que no se conviertan en un elemento permanente”. Es decir, tienen que evolucionar.

En cambio, Tim Brown, director ejecutivo de la agencia de diseño IDEO, considera que “aunque siempre hay lugar para una perspectiva externa, a veces las ideas ofrecidas por los consultores de gestión no son lo suficientemente originales”. Sostiene que “se puede crear una perspectiva más amplia desde el interior, por ejemplo, promoviendo una cultura de movilidad entre los profesionales para que experimenten diferentes formas de trabajar y de vivir”. Brown afirma que “sin la figura de un asesor externo, los propios empleados se sentirán más libres para aportar nuevas ideas y tomar iniciativas, independientemente de que tengan éxito o no”.

Si tienes otras opiniones, experiencias y conocimientos que quieras compartir, ¡no dudes en hacerlo!

Algunas de las citas de este artículo se han basado en entrevistas realizadas por Steve Tappin para el programa CEO Guru de la BBC.